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告别“暴利”时代汽车经销商迎“生存大考”

2020-08-22 10:29:14编辑:平心在线人气:


  产业周期调整和疫情的双重影响下,汽车经销商们压力空前。

  “为了完成每个月的任务指标,就算是倒贴钱也要卖,否则就拿不到年底的返利。即使完成了销量任务,还有各种流程、服务、售后等审计考核,一环扣一环,压得你喘不过气……”在接受《中国经营报》记者采访时,田雨言语中透出无奈,作为某大型经销商集团旗下豪华品牌销售负责人,其不仅承受着来自主机厂的压力,同时还要完成集团的各项考核,直言“操碎了心”。

  另一名奇瑞4S店销售经理韩庆则向记者表示,由于正值淡季和高温时节,库存车成了店内的“包袱”,正在折扣“甩卖”。“卖一辆亏一辆,也就等9月新车来了才能赚一点。”

  田雨和韩庆的困境并非个例,他们和众多从业者共同构成了当下汽车行业发展的缩影。根据中国汽车流通协会最新发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示,今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家,其中退4S店数量达到1019家。

  另从经销商库存系数来看,今年7月份汽车经销商综合库存系数达到1.91,同比上升9.4%,库存水平位于警戒线以上。“经销商在下半年的压力还是比较大的。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示,希望各大主机厂能够根据实际情况合理制定销量目标。

  销量阵痛

  作为中国庞大汽车经销商络的个体之一,每家汽车经销商都在承受产业周期转型的阵痛。

  数据显示,自2018年以来,国内汽车行业产销量持续处于下滑通道。2020年上半年汽车产销分别完成1011.2万辆和1025.7万辆,同比分别下降16.8%和16.9%。

  行业大趋势下,没有人能躲过落在自己头上的销量大山,不管是大型经销商集团还是二级经销商。

  大型经销商集团方面,中国正通汽车服务控股有限公司不久前发生的财务暴雷事件,就揭开了汽车经销商行业发展艰难的一角。公司财务报告显示,2019年正通汽车利润同比2018年下滑了15%,且负债规模达到了258.19亿元。

  “正通资金链断裂说白了跟企业的运营监管审计有关,是对财务风险管控不严导致的。”田雨告诉记者,经销商卖车的流程大致为,银行把车款打给厂商后,厂商将车辆运至经销商门店,但是车辆的合格证依旧押在银行,直到与客户签订合同收到车款转至银行后,银行才会把车辆相关证件给到经销商,从而给客户办理手续。而正通汽车目前的情况相当于在银行押了十几辆车,新客户即使付了钱也难以短时间内提到车,什么时候能提车取决于后面的客户什么时候来付钱,造成了恶性循环。

  大型经销商集团尚且如此,二级经销商的日子同样不好过。“老百姓没有更多余的钱买车,汽贸本身就是靠低价走量的,现在更难了。”张凡是一名汽车二级经销商,从事汽贸行业的他没有4S店那样的库存压力,只需要缴纳保证金在店内摆放展车。即便如此,他也感受到大环境下的“寒潮”。“曾经的同行们已一个接一个地离开这一行业,深刻体会到了行业之难。”

  盈利走低

  与日俱降的销量,不降反升的成本,让经销商们的利润空间进一步压缩。中国汽车流通协会发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示,相比2019年,2020年上半年经销商的亏损面略微下降至38.3%;平均毛利率负值凸显,为-3.5%,似乎陷入了“销售即亏损”的魔咒。

  “汽车行业现状就是微利,车辆本身已经不赚钱,加价购车的时代已经过去,真正盈利来源只有三个:一是赚厂商的钱,主要是返利;二是赚保险公司的钱,车辆出了事故,保险公司会第一时间拉来维修;三是赚银行的钱,就是汽车金融这块。”田雨告诉记者,一家汽车销售门店的固定开销包括房租、水电、工资、停车场费用等,成本高昂,如果光靠卖车、维修保养是无法支撑的。

  正如田雨所说,汽车行业的暴利不再,相反地,在销量下滑、厂商销售任务压力下,经销商们正在采取多种方式让利消费者以去库存、提销量。

  连日来,记者在走访中发现,上海两家英菲尼迪4S店内,QX50和Q50L的基础优惠就能够达到6万元和4万元以上;而上海市某奇瑞4S店目前也正在进行降价销售,其中瑞虎3X的价格下调了近6000元;位于上海市浦东新区的领克4S店,则直接张贴了一张优惠表,显示领克家族几款车型的优惠可达2000~16000元不等。

  不过,并非所有的汽车降价都能换来销量,张凡无奈地向记者表示,“有时候全款卖一辆车,利润只有几百元,还不如一双鞋子利润大。事实就是,越降价越卖不动。”

  数据统计,今年7月份,经销商库存压力进一步加大。最新一期的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,7月汽车经销商库存预警指数为62.7%,较上月上升5.9个百分点,较去年同期上升0.5个百分点,库存预警指数位于荣枯线之上。

  中国汽车流通协会秘书长沈进军在接受媒体采访时曾说:“高库存是‘万恶之源’。”而一些高库存重压下“自救”失败的经销商只能无奈退。根据中国汽车流通协会最新发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家,其中退4S店数量达到1019家。

  考核承压

  事实上,在交流过程中记者得知,田雨所负责的豪华车品牌自今年5月以来表现优异,所负责的门店月销量更是排在该品牌全国门店中的第三位,但焦虑依旧如影随形。

  “每个月的销量指标都是递增的,比如说你这个月完成了180辆的销量,那么下个月集团给到你的任务就是200辆,再下个月就是220辆。厂商给的返利也是根据任务完成量来考核的,完成率达到100%自然比达到90%拿到的返利高,这其中甚至细化到每个车型的每款颜色,而不是看总销量,没法去讲道理。”田雨向记者透露,在返利考核方面,其面对着来自厂家和经销商集团的双重压力。

  考核有多严格?一位已经转行的汽车经销商告诉记者,一般汽车厂商在考核4S店时会有多重标准:一是明访,二是暗访,三是销量考核。“明访指的是,定期会有领导到4S店检查,检查内容包括店面整洁度、服务是否达标等。暗访则一般通过查店内摄像记录进行,检查4S店服务是否达标、是否有扰乱市场行为等。假设满分是100分,在上述三个环节的考核过后,不达标的部分相应减分,在年终考核时,厂商会根据4S店的得分来评判给予多少返点。比如得80分,可能给你300万元,60分只有200万元。因此,4S店一般为了拿到更高的返点就会想尽办法完成考核任务。”

  “基本上一个礼拜会有15批密采,可能5批客户里面就有3批实际上是来考核你的,检查你接待流程是否符合规范、销售顾问专业知识是否过硬,后续还有满意度考核,假如一个月卖了200辆车,其中有超过两个满意度不达标,就会给你扣分,这些都跟返利挂钩。”田雨苦笑着说道。

  在郎学红看来,当前汽车经销商库存预警指数在进一步上升,表明了经销商在下半年的压力比较大。“快速恢复的汽车市场是得益于政府出台的一系列促消费政策,这一轮的政策红利基本已经释放得差不多,同时也透支了一部分未来消费。”

  因此,中国汽车流通协会建议,在后疫情时期,经销商应根据实际情况,理性预估实际市场需求,合理控制库存水平,提升络盈利能力、加强渠道的风险治理,做好资金管理,控制成本费用,降低经营风险。



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